お客様は納得できる理由を求め買っている
我々が売る立場ではなく、お客様としてモノやサービスを買う時には、何気なくではありますが、モノやサービスについて買うべき価値があると、納得できる理由を求めて買っていると思います。
その時には、自分がその価格の根拠となる付加価値がわかっているものであれば、迷わず購入すると思います。
しかし、なんとなく興味があるや、買うか買わないか迷うような時には、そのモノやサービスが比較できる価格帯が複数ある形で提供されていると、購入動機の一つとなります。
価格があって価値があるか判断できる
例えば、マッサージ店ではよくありますが、コース料金設定が３０分２５００円、４５分３５００円、６０分４５０００円とそれぞれの価格があれば、
これは、選択肢の価格帯が３つあることで、どのコースなら自分にとってお得で価値があるか判断しやすくなるからだと思います。
多分、これが４５分３５００円コースだけなら、比較できるものがなく価値があると納得できる理由がなかなか探せないので、なかなか売り上げにむすびつかないと思います。
または、スーパーで売っている果物でも、輸入モノの下の価格帯と、国産の中価格帯、国産の最高級の上価格帯があれば、買う方としてはその商品の価値に納得しやすくなり、それぞれの商品を買いやすくなるのではないでしょうか。
このような例で、僕は最近失敗した経験があります。
単品のお土産商材を、小さな場所で売らさせていただいてましたが、結果はさんざんでまったく売れませんでした。
この原因は、やはりその買うべき価値があるのか判断できるような価格帯のものがなかったのが失敗の一つだと思っています。
多分、その売りたい商品を中価格帯として、上・中・下の価格帯を揃えておけば判断材料ができたので、少しは売れたのではないかなと今は反省しています。
今回のまとめ
我々が、お客様としてモノやサービスを買う時には、買うべき価値があると納得できる理由を求めて買っています。
そのモノやサービスが、比較できる価格帯が複数ある形で提供されていると、購入動機の一つとなりますので、その仕組みを知って、集客営業にも活用していきましょう。
