特長を伝えるだけでは売上に結び付かない
我々は、商品やサービスを販売するときに、ついつい自分の商品やサービスの特長だけをお客様に伝えてしまうことがあります。
特長とは、私ははこれが得意です！こんなことができます！こんなことがこれ一つでできるんです！とかでしょうか。
しかし、これだけを伝えるとなかなか購買に結びつかないと思いますし、それだけをアピールした場合は、集客することも難しくなると思います。
例えば、家電量販店で洗濯機を買おうと、売り場に行って店員さんに洗濯機のスペックと値段の比較ばかりを説明されても、なかなか買おうと背中を押されないパターンが、これにあたると思います。
一方、その商品やサービスの特長と一緒にお客様のメリットも伝えると、
より具体的にお客様自身が使っている場面が想像しやすくなり、自然と購入につながっていきますし、集客の場合も同じような効果が出てきます。
メリットの説明でお客様のための商品にかわる
お客様のメリットとは、先ほどの洗濯機で言えば、「大量の衣類が洗えてよく汚れが落ちるので、大家族の方にとっては家事の負担が減らせます」とか、
「丁寧に洗ってくれるので、衣類を傷める心配がなくクリーニングにお願いしていた分が節約できます」などになるでしょうか。
お客様がその洗濯機を買うと、どんなメリットがあるのか。
だから、今この洗濯機を買わなければいけないと。
その商品自体の特長にプラスして、お客様のメリットを説明に付け加えると、それはすなわちお客様のための商品となるので、断然購入してもらいやすくなります。
その商品がお客様にとって、どんなメリットがあるかわかれば、それを伝えることで集客にも同じように使えます。
今回のまとめ
商品やサービスを販売するときは、特長だけではなくお客様がそれを購入することによって、どのようなメリットがお客様にあるかも一緒に説明して伝えましょう。
それが販売につながっていきますし、集客にも大いに役立つことになります。
