人任せの営業体制は弱いからこそ
実はこの人任せの営業は、中小企業あるあるだ。
それは、私が身を持って経験した過去があるからだ。
最初に勤めた会社は東証一部上場企業の営業で、その次に入った会社が設立3年くらいのベンチャー企業だった。
その後も設立10年くらいの中小企業の営業を経験したが、大手から中小企業に転職して、ある意味カルチャーショックだった。
営業が完全に人任せで、チームプレーも何もなく、個人でどんな売り方をするか、どんな営業方法で攻めるかは完全に個人任せの放任で自由だったことにびっくりした。
そして、数字があがらなければ、ひたすらプレッシャーをかけられ、部署移動か自主退職への道が。笑
多分、今も多くの中小企業はこんな感じで営業活動をしているのではないだろうか。
もちろん、これは営業マンとしてはかなり鍛えられた。
最初はプレッシャーに押しつぶされそうだったが、考えようによっては数字さえ上がればどんなやり方でやってもいいこともあり、数字がついてくると楽しくはなってきた。
しかし、一方である時期から、多くの人で会社として事業をしているのに、個人任せで営業するのは効率が悪いし、大きく売上を伸ばすには限界があると感じ始めていた。
誰もが売れる仕組みをつくらなければ一生苦戦する
中小企業だと、お互いが中途入社でライバルという関係も多いせいか、教え合う文化も少なく個人プレイのオンパレード。
そして、結局営業のキープレイヤーが抜けると、売上も落ちていき、また新たな人材を採用するという流れ。
これでは売上も安定せずに、自転車操業的なままという感じだ。
一方大手企業は、大手企業になっただけのことはあり、全て営業の仕組化ができていた。
ブランディングもしっかりされているため、誰が営業してもそのブランディングイメージで購入してくれる流れができている。
デメリットとしては、誰がやってもできる仕事しかないということと、駒となってマニュアル通り忠実に働いてくれる人が重要になる。
ブランディングを強化して営業いらずに
私が思うブランディングとは、そのブランディングイメージで物が売れることであり、営業一人一人が独自に売らなくても、ブランディングだけで自然に売れていくようにする仕組化だ。
そのため、1年やそこらで簡単にできるものではない。
時間をかけてやっていかなければならないのが基本だが、どうしても短期で結果をとなると・・・。
今風に言えばバズって、話題になることを目標にしながら、ブランディングを強化していくことになる。
最初は、認知度もないので他社との差別化でとがってみるとか、クスッと笑えるブランディングを仕掛けてみるとか他社がやらないことで責めていくことが大事だ。
一つの例として、サザンオールスターズ戦略と言われているものがある。
昔、レコード大賞を取ったピンクレディーの「渚のシンドバット」と言う曲をパロって、翌年「勝手にシンドバット」という曲で一世を風靡。
まさにこれが、力のないものの究極のブランディングかもしれない。
名もない存在から→お金をかけずに知名度を上げて→ブランディング→地位が確立されてからやりたいことをしていく。
ブランディング＝売れる仕組みを考えていくことが、経営や営業の安定化につながるので、ぜひ意識してやっていきたい。
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