営業の顧客相手と価値観を一致させる
あなたは、営業活動を行う時に、どのようなことに気をつけて活動していますか？
多分、だいたいは、売り込むために粘り強く行うのが営業と思われてるので、そこに気をつけて活動している人が、多いのではないでしょうか。
そして、僕も同じように、営業の仕事をスタートした時は、そのように思って活動していました。
しかし、今まで20年近く営業の仕事をやってきて、色々な失敗を重ねて、僕が今思うことは、営業する相手と価値観を一致させることが、営業活動をしていく上で、重要なことだと思っています。
この話は、考えてみると当たり前の話なんですが、人は誰でも、ただ粘り強く売り込まれても、そのモノやサービスは購入しないと思います。
では、どうしたら購入してくれるか？というと、そのモノやサービスに好意や興味を持ってもらわないと購入してくれないと思います。
そして、そのように好意や興味を持ってもらうにはどうしたらいいか？というと、その前の人間関係で、好意的に思ってもらえないと、購入してもらえないのではないでしょうか。
これは会社に対しても同じで、いかに良好な関係を築くかだと思います。
では、その人間関係で、相手から好意的に思ってもらうにはどうしたらいいか？というと、先ほど伝えたように、相手と価値観を一致させることが、重要になります。
価値観の一致は人間関係でも仲良くなる基本
この相手と価値観を一致させるということは、我々の人間関係を振り返ってみても同じで、あなたが、良好な人間関係を築いている人が、どんな人かと考えるとわかりやすいと思います。
例を出せば、遊びよりも仕事を優先するタイプの人は、似たような人と仲がいいと思いますし、そんな人が、仕事よりも遊びを優先する人と仕事に対する考え方を語り合えば、言い争いになる可能性があると思います。
また、会社員として安定収入を得たい人が、起業家を目指す人と、仕事に対する考え方が合わないのも当然かもしれません。
そして、これはプライベートな友達や男女関係でも同じで、だいたい似たような価値観の人で、同じよう服装をする人などと、仲良くなっていると思います。
つまり、良好な人間関係を築き上げるのには、価値観が一致している方がいい訳で、
価値観が同じようであれば、「この人とは仲良くなれるかもしれない」「この人たちの言っていることは共感でできるかもしれない」となり、最終的にいい人間関係が築けるようになります。
ですので、営業活動でも同じように、人間関係で好意的に思ってもらってから、はじめて、話を聞いてくれ受け入れてくれて、
それにより「この人の作るものは間違いない」「この人達の言っていることは同じように共感できるからサービスを試してみよう、購入してみよう」となっていくと思います。
また、この相手と価値観を一致させるのは、色々な方法があると思いますが、ブログやホームページで思いや考え方を伝える、店舗内装や外装で伝える、会社案内やチラシ、ロゴマーク、あなたの服装などでも有効な方法になると思います。
今回のまとめ
営業活動では、ただ粘り強く売り込んでも、購入はしてくれません。購入してもらうには、モノやサービスに好意や興味を持ってもらわないと購入してくれませんが、
その前の人間関係で、好意的に思ってもらえないと、購入してもらえません。
そして、その人間関係で好意的に思ってもらうには、相手と価値観を一致させることが、重要になりますので、
どうしたら、営業相手と価値観を一致させることができるのか、気をつけて、それを色々と考え工夫していくことが重要だと思います。
