段階的に利益商材へステップアップする仕組みを考える
起業後、専門性をつけて差別化できるものが段々とわかってきたら、次はそれを広告で多くの人に知ってもらうことが大切になります。
ただ、その前に大切になるのが、しっかりと最終利益を出しながら事業継続するために、後ろから考えて利益を出す仕組みをつくる必要があります。
最初にお客様に購入してもらうために、心理的ハードルが低い価格やサービスなどでお試ししてもらい、段階を踏んで利益を出せる商材へステップアップして、継続的に購入してもらうための仕組みです。
そうして仕組みをつくってからはじめて、その最初のお試し商材を中心に広告宣伝していくのがいいと思います。
前回のブログ「起業後は専門性をつけて差別化していこう」で例を出した、売上をあげるコンサルタントであるなら、きっかけのための初回お試しの1日限定セミナーやイベントなどをするために広告宣伝をして、
その後に初級コースの3ヵ月コース、中級コースの6ヵ月コース、最後に年間契約へとスムーズにステップアップして継続利用してもらうようなものが、広告と仕組みづくりの関係になります。
カフェや飲食店や小売のような店舗なら、差別化したお試し商材を前面に出して広告宣伝して、次回来店時に使えるサービス券なども出して来店をうながし、
その後3回訪問で会員価格で利用できるなどの仕組みをつくり、最終的にリピーターになってもらうような感じでしょうか。
ただ、この仕組みをつくる上で注意しなくてはならないのは、ただ単に金額を上げていくということでないです。
本当にその金額以上の価値があるのかが最終的には重要で、価格と一緒に価値も磨き続けなければ、結局は継続することができなくなる可能性があるので気をつけましょう。
起業後の広告は他人が評価して認めていると感じてもらいやすい
広告の媒体は、それこそネットからチラシまで色々ありますので、あなたの求めるお客様の層がどこにいるのかを考えながら、安価なものから色々と試して、どの媒体が一番反響があるのかを見極めるのがいいと思います。
これは差別化を考える時と同じように、色々と試して失敗してまた試してを繰り返してみるしか方法はありません。
細かいことをいうと、その広告のキャッチフレーズや写真や色などでも反応は変わりますので、やはりチャレンジを繰り返してくしかないと思います。
そして、広告のいいところは、お金はかかりますが、何と言っても他人が評価して認めていると感じてもらいやすいことだと思います。
それは、誰かにオススメされたり、利用者の声を聞けると、より信頼してもらえるのと同じような効果があると思います。
ブログなどで自分だけで発信し続けてもなかなか伝わらなかったものが、大手や地元の広告媒体に載っているだけで、信頼や安心があると勝手に判断してくれ、相乗効果となってさらに集客につながっていく可能性があります。
もちろん、時間があるならブログや口コミ、セミナーや教室だけでゆっくりやっていくだけでもいいとは思いますが、最低限仕組みづくりはしながら、
いつまでにこうなりなたいという目標から考えて、広告宣伝した方がいいのかを決めていくといいと思います。
今回のまとめ
広告のいいところは、お金はかかりますが、何と言っても他人が評価して認めていると感じてもらいやすいことだと思います。
まずは、起業後、段階を踏んで、利益を出せる商材へステップアップしてもらう仕組みを考え、お客様の心理的ハードルが低い価格やサービスのお試し商材を広告宣伝していきます。
そうしてきっかけをつくりながら、仕組みを使うことで、継続的に売上を維持していくことが可能になると思います。
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